Ценовая политика компании определяет успешность ведения деятельности, оказывая прямое влияние на общий объем выручки и конверсий в e-commerce. Слишком низкие цены настораживают потребителей, высокие – отталкивают: в этом вопросе нужно соблюдать баланс. До выбора правильной стратегии ценообразования нужно провести сравнительный анализ ставок по рынку, для чего привлекаются методы ручного сбора данных и специальные программы. Рассказываем, как узнать и сравнить цены у конкурентов, как использовать эти данные.
Что такое ценовой мониторинг, почему его нужно выполнять
Знание цен конкурентов – эффективный инструмент, дающий продавцам товаров и услуг возможность разработать жизнеспособную стратегию работы в нише. Анализ обеспечивает:
- использование правильной стратегии продаж;
- контроль объемов сбыта: когда продукт лучше реализовать быстро или, наоборот, придержать до всплеска клиентской активности;
- прогнозирование выручки и объемов закупок;
- составление конкурентоспособного прайс-листа;
- предупреждение демпинга и корректное реагирование на него.
Важно учитывать динамику цен: если продукт с аналогичными свойствами стоит дешевле в соседнем магазине, то клиент купит его там, не желая переплачивать. Исключение – четкое обоснование цены на интересный или дефицитный товар, а также продукция крупных брендов.
Как можно узнать цены конкурентов
При сравнении необходимо учитывать товары, находящиеся в такой же ценовой категории, а также цели исследования: привлечение клиентов, повышение конверсии, лидерские позиции в нише по ставке, иные. Рассмотрим процесс мониторинга пошагово.
Определение конкурентов
Условно конкурентов можно разделить на 4 группы:
- с идентичными продуктами. Например, вы продаете шампуни «Чистая линия» и они тоже;
- продавцы аналогов – это могут быть другие бренды шампуней, находящиеся в более низкой, схожей или высокой ценовых группах;
- альтернативные товарные группы;
- продавцы продуктов с похожими свойствами, например, сухих шампуней.
Конкурентов лучше искать по всем возможным каналам, дополнительно – на маркетплейсах. Нужно составить список из 10-15 компаний, после чего можно собрать общие сведения о них. Поиск осуществляется через Яндекс и Google с привлечением релевантных запросов, стоит прибегнуть к сервисам аналитики:
- Semrush. Анализирует обратные ссылки, изменения, позиции в глобальной выдаче. Доступна бесплатная версия для проверки нескольких сайтов без обязательной регистрации;
- SimilarWeb. Реализован функционал для сравнения не более чем 5 сайтов. Набор данных по результатам исследования определяет тип версии – это могут быть сведения о рекламе, посещаемость, поисковые фразы, другое;
- Serpstat. Мониторит позиции и динамику роста, рекламные бюджеты.
После сбора информации рекомендуется изучить социальные сети и официальные Telegram-каналы конкурентов, чтобы составить представление о репутации (если их нет – не страшно). Важный фактор – география: если ведется деятельность в пределах Ростова-на-Дону или Воронежа, то московские или питерские компании можно смело пропускать – они не являются прямыми конкурентами, работая в других регионах.
Предметы исследования
На этом этапе нужно составить список данных, которые будут подвергнуты анализу:
- товары должны удовлетворять требования и боли клиентов. Если ассортимент большой, то востребованными будут несколько десятков позиций. Нужно исследовать собственные продажи, чтобы выявить лидеров спроса;
- данные необходимо собирать регулярно, но частота зависит от динамики цен. Ставки на продукцию повседневного спроса изменяются постоянно, в сегменте бытовой техники или медицинского оборудования все более стабильно;
- сбор URL-адресов конкурентов: они будут использоваться для автоматической проверки через специальные сервисы.
На финише – анализ собранных данных, который лучше проводить через аналитические платформы, а не вручную. В итоге вы получите детализированные графики и отчеты, с которыми удобно работать. Дополнительно стоит привлекать парсеры, автоматические собирающие информацию с разных сайтов по заданным параметрам. Например, можно выполнить настройку на упоминание бренда, отзывы и т. д.
Ручной анализ
Проведение ручного исследования – длительный и сложный процесс, особенно ели нужно проработать 20-30 URL. Если источников 2-3, что характерно для узких ниш, то удастся справиться своими силами, в остальных случаях – только через программы. Ручной анализ облегчат:
- поисковые системы, позволяющие выявить конкурентов по товарным категориям и продуктам для последующего исследования цен;
- работа с обзорами, региональными и глобальными рейтингами, в которые включены интересующие вас компании;
- посещение наземных отраслевых и бизнес-мероприятий, позволяющих узнать о новых продуктах, рыночных тенденциях и ценах.
Собранные данные необходимо выгружать в таблицу, чтобы обеспечить систематизацию и ничего не упустить.
Парсинг
Парсерами называют программы (общедоступные и самописные), анализирующие, собирающие и систематизирующие данные. Сведения программы берут из открытых прайс-листов, дополнительно – информация о ценах, фото, отзывах. Лучше заказать создание парсера под нужды бизнеса, если используется готовый – требуются дополнительные настройки. Принцип работы простой: запущенный скрипт самостоятельно заходит на сайты, выбирая их по заданным параметрам, и осуществляет сбор данных, которые «упаковывает» в таблицу или файл другого формата. Автоматизация помогает оперативно собирать и обрабатывать большие массивы данных, экономя время.
Аналитические платформы
Обеспечивают сокращение временных затрат на исследование, работают с открытыми данными и черпают информацию из дополнительных источников. Можно использовать:
- Priceva. Предусмотрено 4 тарифа для мониторинга цен в сфере электронной торговли. В базе – 10 тысяч интернет-магазинов, ложащихся в основу сравнения. Реализованы уведомления на почту при изменении цен, рекомендации по ставкам с учетом тарифов конкурентом, быстрая техническая поддержка;
- uXprice. Пользователь самостоятельно задает сайты, где нужно искать цены, подбор конкурентов при необходимости может быть осуществлен автоматически. Количество проверяемых площадок – неограниченно, предусмотрен бесплатный недельный период, дальше – до 100 долларов в месяц;
- Price-Analytic. Сбор данных выполняется из интернет-магазинов и прайс-агрегаторов, пробный период позволяет запустить проверку 10 товаров (суммарно – 100 проверок). Выполняет массовую выгрузку данных, формирует понятные отчеты, есть настройка источников;
- Competera. Проводит не только сравнение цен, но и фотографий, сведений о доставке. Дополнительно – неценовые критерии и удобный интерфейс, выгрузка данных и отчетов. Пилотная бесплатная версия – 60 дней.
Что необходимо учитывать при анализе цен, какие факторы не важны
При анализе нужно учитывать факторы, которые определяют стабильные и нестабильные цены. К стабильным относятся:
- оптовые цены всегда ниже розничных;
- рекомендованные цены устанавливает производитель, желающий нивелировать разницу ставок между разными продавцами и регионами;
- сезонные колебания спроса. Летом пальто или сапоги всегда стоят дешевле, чем зимой. В связи с этим цены нужно адаптировать к колебаниям.
Нестабильными факторами являются акции, скидки и цены в период распродаж, а также дисконтные программы и расходы конкурентов. Последний фактор определяют инвестиции в маркетинг, содержание интернет-магазина или комиссии маркетплейса, персонал – учитывайте, сколько тратите вы и конкуренты, а потом закладывайте ставки в цену товаров.
Частота проведения исследований
Временные интервалы зависят от количества конкурентов и типа товаров. В узких нишах, где работают 2-3 компании, достаточно до 2 проверок в месяц. На маркетплейсах исследование лучше проводить с частотой раз в неделю, для таких площадок ценовые скачки являются нормой. Если партия приобретается за валюту, то нужно отслеживать курс. При минимальном количестве товаров ценовое исследование лучше выполнять пару раз в неделю, при большом ассортименте – минимум 1-2 раза в месяц.
В заключение
Ценовая политика интернет-магазина или компании не может храниться в секрете: клиенты должны видеть прайс-листы и иметь возможность их сравнивать. Правильный анализ ценообразования обеспечит предупреждение демпинга, поможет устанавливать жизнеспособные рыночные ставки и отслеживать, как дополнительные траты бизнеса влияют на стоимость. Можно определить, к какому ценовому сегменту относится коммерческое предложение, что лучше предлагать клиентам и сколько они готовы платить. Осведомленность о ставках помогает корректировать стратегию для быстрого сбыта старой коллекции, вывода нового продукта или расчета скидок. Частота анализа зависит от масштаба бизнеса и ниши, самый простой метод – автоматизация процесса сбора данных и использование специальных сервисов, тем более во многих есть бесплатный тестовый период.